Публикации / Э. Е. Осипов Главное-желание и умение общаться!

— Здравствуйте, Эдуард Евгеньевич! Когда Вы решили заняться продажами оборудования Castellini?
— Здравствуйте! Продажей оборудования Castellini я занимаюсь уже 10 лет, из них пять с половиной как руководитель направления в UNIDENT.
В компанию меня пригласил Президент UNIDENT Тамаз Омарович Манашеров в 2003 году, к тому моменту у меня уже был опыт продаж установок высшего класса и неплохое знание рынка премиум сегмента. Однако выбор компании Castellini в качестве серьезного долгосрочного партнера был сделан только после тщательного изучения качества оборудования, посещения производства, расчета возможностей его продвижения в России при наличии жесткой конкуренции в этом сегменте рынка. Сегодня мы являемся эксклюзивными представителями Castellini в России и странах СНГ, а оборудование Castellini знакомо каждому стоматологу.
— Сложно было получить эксклюзивные права?
— Тогда, 5-6 лет назад, стоматологические установки Castellini продавала только одна компания, объемы продаж были невелики. Мы, заключая договор о сотрудничестве с Castellini, высказали свое желание стать эксклюзивным представителем компании в России и подкрепили его крупной закупкой оборудования. На ближайшей после переговоров московской выставке мы провели крупномасштабную рекламную акцию, и первая же партия установок была распродана в кратчайшие сроки. В дальнейшем объемы продаж росли и существенно превышали предыдущие. Таким образом, мы оправдали доверие итальянских партнеров и уже в 2004 году получили эксклюзив.
— Как Вы убеждаете клиентов приобретать оборудование Castellini?
— Я обязательно рассказываю о нашей компании, ее возможностях, месте Castellini на мировом рынке и только после этого перехожу к описанию продукции, акцентируя внимание покупателя на особенностях, которые отсутствуют в оборудовании конкурентов, а их в установках Castellini предостаточно! Чтобы быть убедительным, нужно их хорошо знать и уметь грамотно представить. Очень важным является манера общения, владение языком и умение психологически настроиться именно на этот тип покупателя.
— С чего начиналась Ваша карьера?
— Я окончил Московский Институт Стали и Сплавов, где защитил кандидатскую диссертацию и проработал большую часть жизни. На моем счету более 40 трудов и 15 авторских свидетельств. После того, как наука в России пришла в упадок, я перешел в совместное советско-американское предприятие, куда меня пригласил мой бывший руководитель по науке. Компания называлась Интермет, никакого отношения к медицине она не имела, мы занимались металлургией, пока руководство не решило расширять бизнес и пробовать себя в других областях, в частности в стоматологии.
Мы стали сотрудничать с югославской компанией Югодент. Постепенно эта отрасль нашей деятельности стала динамично развиваться, а я успешно совмещал научную работу и продажи, пока не стал представителем Югодент по России. Стоматология стала моим основным занятием. К сожалению, через некоторое время в Югославии начались беспорядки, и завод пришел в упадок, тогда мне сделала предложение о работе компания, которая предлагала продукцию Castellini в России. На меня и была возложена работа по рекламе и продажам этого оборудования. Однако это была небольшая компания с ограниченными возможностями по рекламе, отсутствием дилерской сети, что для продвижения этого уникального оборудования было явно недостаточно. Так в 2003 году я пришел в UNIDENT.
— Что самое главное в Вашей работе?
— С точки зрения продаж, в моей работе есть 3 основополагающих момента. Во-первых, умение и желание общаться с людьми. Личный контакт с клиентом и партнером – это залог успеха любого менеджера по прродажам, я до сих пор помню каждого клиента, мы созваниваемся, они подходят ко мне на выставках и делятся своими успехами. Во-вторых, необходимо досконально знать продукт и его отличия от схожей продукции других производителей. В-третьих, работа с поставщиком. У нас сложились очень теплые отношения с Паоло Спеттоли — коммерческим директором Castellini, он всегда идет нам навстречу, работает на нашем стенде в период крупнейших выставок и предлагает лучшие условия, делая ряд исключений из правил, установленных компанией.
— Случались ли курьезные случаи в Вашей работе?
— Да, конечно. Например, мы долгое время общались с Паоло через посредников. Так как итальянский язык знают немногие, а я не говорю на английском, общение проходило с помощью менеджеров и помощников. Пока однажды совершенно случайно не выяснилось, что Паоло прекрасно говорит на французском, а я, будучи сотрудником МИСИС, провел 1 год в Камбодже и 4 в Алжире, где преподавал технологию металлов на французском языке. Вот так, после нескольких лет сотрудничества, оказалось, что весь топ-менеджмент компании Castellini владеет французским и теперь языкового барьера в нашем общении больше не существует.
— Что самое приятное в Вашей работе?
— Когда готовится большой комплексный договор по оснащению элитной клиники, ты находишь общий язык с покупателем, и этот контракт в итоге подписывается. Оборудование вовремя поставлено, смонтировано и клиент с благодарностью приглашает на открытие клиники. Пожалуй, это самое приятное в моей работе.
— Как проходит Ваш рабочий день?
— Я стараюсь строить свой день так, чтобы он был максимально насыщенным, но выполняю всю запланированную работу вовремя и не задерживаюсь дольше положенного времени. Это связано, в том числе с тем, что я далеко живу. Я езжу на электричке, не люблю бездействовать в пробках, а в поездах у меня появляется возможность почитать газету или потренировать мозги разгадыванием кроссвордов.
— Расскажите немного о своей семье.
— Я женат уже 46 лет, у нас двое взрослых детей. Сыну Дмитрию — 45 лет, дочери Елене — 38. А еще у нас есть две внучки — старшей Анастасии 18 лет, а младшей Гале 3 года. Мы в них души не чаем, а они отвечают нам взаимностью. С внуками все совсем по-другому, чем с детьми, стараешься не совершать прошлых ошибок.
Настя, старшая внучка, закончила первый курс института с отличием, теперь будет получать повышенную стипендию. Учится по специальности «Коммерция в строительстве и недвижимости». Галя, младшая, под музыку нижний брейк показывает и поет в игрушечный микрофон, у нее целый репертуар уже готов. К слову, я и сам иногда не прочь сыграть на гитаре и спеть что-нибудь для души в кругу друзей и близких.
— Часто встречаетесь всей семьей?
— Мы практически не расстаемся! Сын живет с нами, а дочь с семьей недалеко, по соседству, так что видимся постоянно.
— Как Вы познакомились с женой?
— Мы знакомы со школы, в начальных классах мальчики и девочки учились отдельно, но в старшей школе нас объединили. Симпатии с первого взгляда не было, мне нравилась другая девочка, которой я посвящал стихи. Шло время, окончили школу, дороги разошлись. Я родом из Орехово-Зуево, поступил в МИСИС, как-то приехал в родной город, встретил компанию одноклассников, они пригласили присоединиться. Так мы с Галиной познакомились снова, к тому времени она сильно изменилась, похорошела. C того времени мы вместе.
— Как Вы предпочитаете отдыхать?
— Раньше я очень любил ездить на машине на юг всей семьей. Дорожная романтика, два дня в пути, за окном красивейшие пейзажи. Жена у меня прекрасный штурман, она всегда помечает на карте, где продаются фрукты, где можно устроить стоянку и уже заранее предупреждает, где притормозить, чтобы сделать остановку.
Вместе мы объехали весь Крым, но остановились на Планерской. Сказочное место. Десять лет мы ездили только туда, при этом в дороге мы никогда не останавливались в жилых секторах. Мы готовились заранее, брали две палатки, тент, плитку, столик…
Сейчас мы отдыхаем на даче. С мая и до поздней осени мы семьей переезжаем туда, дача находиться на окраине Железнодорожного, в 25 минутах ходьбы от нашего дома. Красивые места, лес, водоем, потрясающая церковь, их всего две осталось, где иконостас выполнен полностью их розового кузнецовского фарфора. А вокруг цветы и тишина…
— Каковы Ваши пожелания нашим читателям?
— Как приверженец Castellini, я желаю вам оснащать кабинеты только высококлассным оборудованием! Приобретая эти установки, вы получаете многое — качество, безопасность, удобство, надежность и дизайн.
А как настоящий мужчина желаю всем любви, потому что только любовь движет миром!

Главное в моей работе - умение разговаривать с клиентом	С итальянскими партнерами налажены не только деловые, но и дружеские отношения. На фото Паоло Спеттоли, Франко Кастеллини и Э.Е. Осипов
Жена Галина, дочь и внучки Э. Е. Осипова	С сыном Дмитрием

Олеся Великанова

 

	Технологии для красоты Специалисты из стран СНГ уже не первый раз собираются на ежегодный форум в прекрасных интерьерах одного из самых известных отелей Средиземноморья. Как отмечают организаторы, основная идея Конгресса стоматологов СНГ заключается в сохранении лучших традиций стоматологии стран Содружества, развитии отрасли и укреплении системы профилактики стоматологических заболеваний. Особенностям применения лазеров и возможностям лазерных систем Biolase на Конгрессе был посвящен доклад доктора медицинских наук, профессора Ольги Николаевны Рисованной.
	Немецкое оборудование и материалы Wieland UNIDENT стал эксклюзивным дистрибьютором в России CAD/CAM-систем, керамических материалов и аппаратов для гальванизации Wieland. Системы CAD/CAM сегодня являются наиболее современной технологией производства зубных протезов. Использование технологии в сочетании с инновационной керамикой позволяет создавать зубные протезы, которые можно назвать вершиной стоматологии.
	Siger S90: роскошь функциональности Компания Siger вывела свои установки на российский рынок очень стремительно. К этому времени они уже были представлены в СНГ, бренд также можно было встретить и в европейских странах. Азиатские производители часто дают одному продукту разные названия в регионах. Однако Siger эта тенденция не коснулась, и постепенно бренд стал узнаваемым на мировом рынке. Сегодня объем продаж компании стабильно растет, и, если говорить о России, то самой популярной и покупаемой у нас стала установка Siger S90.